競合他社と比較されない！価格競争に巻き込まれない商品とは？

「機能」「価値」「魅力」の違い

「機能」「価値」「魅力」。
これらの言葉は一般的なフレーズとしてよく使われますが、マーケティングを考えるうえで、「機能」「価値」「魅力」を意識して使い分ける必要があります。

「機能」・・・誰が見ても比較しやすく、競合が真似しやすい内容。価格や性能、サービス内容などのこと。
「価値」・・・競合製品と比べて優れている「機能」や、他社が真似しにくい強みや特徴。専門店であるブランドや経験、実績、接客力などのこと
「魅力」・・・「価値」のうち、顧客が本当に求めていること。（人によって感じる「魅力」は異なる）

「魅力」が大切な理由

価格競争に巻き込まれないようにするには、どうしたらよいでしょうか・・・

結論から先に述べますと、
「魅力」に気付いてもらうことが大切になります。

では、なぜ「魅力」が大切なのでしょうか？

「機能」は容易に模倣され、他社も同類の商品を扱うと、比較されやすくなります。
特に、価格で比較をされる場合には、価格を下げることで利益を圧迫し、経営面で苦しくなることはご承知のことでしょう。

しかし、「魅力」に基づいた比較には、最低限の機能が備わっていれば、「機能」で比較されるのではなく、感情的な動機や欲求を満たす「魅力」が選ばれる要因となります。

例えば、Barやスナックで飲むお酒を考えてみましょう。
飲めるお酒の銘柄は、どこの居酒屋でも置いている商品ですが、常連となるお客様は、お店に滞在する時間が快適で、雰囲気やスタッフとの会話のフィーリングがあうことを求めています。
つまり、時間や空間、人間性の「魅力」こそ、あなたの商品やサービスが選ばれている理由なのです。

特に中小企業、小規模事業者においては、一人ひとりと面と向かった付き合いこそが「魅力」の１つであり、顧客の心を掴む人付き合いが、事業継続の生命線になる「商品力・サービス力」だと考えます。
顧客が求める「魅力」を理解し、商品・サービスのマーケティングに反映することを心掛けましょう。

《 眞本崇之 ／ 中小企業診断士 》