2：8（パレート）の法則

「パレートの法則」という言葉を聞いたことがありますか？別名「2:8（にっぱち）の法則」とも呼ばれます。例えば、売上の80%が上位20%の顧客による購入で占められている、あるいは上位20%の優秀な従業員がその企業に80%貢献している、と言われています。

その下位80%を切れば、効率が良くなるというわけでもありません。その上位20%の中からまた下位80%が生まれてしまいます。

これが、もしこの現象が「あてはまる」ということになった場合、どのような方策を取れば良いでしょうか？

下位80%の顧客からの要望を上位20%の顧客と同じように対応すると、失敗します。

あるお客さまから「もっと安く」と言われたらと、その通りにしてみてが、そのお客様が再来店して購入してくれることはなかった、という話を聞いたことがありました。

お客様の要望はを何でも聞こうと思っても、十分な効果を得られるとは限りません。

一方、上位20%のお客様に対しては、もっと強いファンになってもらう、さらには口コミを広めてもらうために丁重なサービスを行うということは、ありがちなケースですね。

この法則で気を付けた方が良いことは、本来、自分がターゲットとしたい層ではないケースです。下位80%の中に自分がターゲットとしたい層が含まれている場合、そのターゲットが求めるものを提供できていない可能性があるため、方針を見直していく必要があります。

《 鈴木 香織 ／ 中小企業診断士 》