頭のいい営業マンが売り込む前に話していること

昨年「頭のいい人が話す前に考えていること」という本がビジネス書No.1になりました。

似たような話ですが、“頭のいい営業マンが売り込む前に話していること”は何でしょうか？

セールスマンから、いきなり商品の売り込みをされ興ざめてしまった経験を皆さんお持ちだと思います。お客様が自発的に買いたいと思うのは、商品がお客様自身のニーズと合致していると認識した瞬間です。優秀なセールスマンは、まずニーズを引き出し、商品とのマッチングを行っています。

今回ご紹介するのは、お客様とコミュニケーションをしながら潜在ニーズを引き出す「SPIN話法」です。

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SPIN話法は、Situation(状況)、Problem(問題)、Implication(影響)、Need-payoff（解決へのニーズ）の4ステップから成り立っています。

まず、「Situation」では、お客様の現状や背景を把握します。

　～“いまどうですか？”～

次に「Problem」でお客様の問題点や課題を明らかにします。

～“それは問題ですね”～

「Implication」でその問題がもたらす潜在的な影響を探ります。　

～“このままではｘｘになりませんか？”～

最後に「Need-payoff」でその問題を解決することの価値やメリットを理解させます。

～“解決するとどのようなメリットが期待できますか？”～

そのあとに、初めて商品の説明を行います。

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たとえば、教育サービスの場合は以下のようなやりとりです。

・Situation(状況)　：「お子様の学習スタイルはどのようなものですか？」

・Problem(問題）  ：「従来の教材ではお子様の興味を十分に引き出せてない部分はありませんか？」

・Implication（影響）： 「興味を引き出せない学習方法では、学習意欲の低下につながるかもしれませんね。」

・Need-payoff（解決へのニーズ）：「興味を持って学習できるようになると、どんな良い影響があると思いますか？」

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ぜひ、ご自身の商品/サービスをこの型にあてはめるとどうなるか考えてみてください。自分なりのセールストークを作って試してみましょう。

第三者的な意見やアドバイス、ロールプレイング相手がご希望であれば、お気軽にネリサポの経営相談をご活用ください。

《 川村 要一 ／ 中小企業診断士 》