売上構造式を使って売上アップ！

皆さん、売上構造式をご存知でしょうか？

売上構造式とは、売上の要素を分解して、それぞれの要素がどのように売上に寄与するか示したものです。
漠然と売上と捉えていたものが構造化され、売上を増加させるための具体的な戦略を立てやすくなります。
また狙った効果が出ているか検証することにも役立ちます。

＜売上構造式＞

【各要素の説明】

１．平均買上点数
・お客様が一回の購入する商品の数。
・増やす方法：例えば、セット販売、関連商品を一緒に売る。

２．１品平均単価
・購入された商品の平均単価。
・増やす方法：例えば、より高付加価値商品/サービスを提供。価格見直し。

３．来店客数
　・店舗を訪れるお客様の数。
　・増やす方法：広告キャンペーン、看板、プロモーション、新規顧客割引など。

４．買上率
・店舗に来店した顧客のうち、実際に購入する割合。
・増やす方法：店内のレイアウト改善、POP、試用サービスやデモ　など

【活用方法】

１．現在の売上構造式を求める。
　まずは、POSレジのデータを活用し、ざっくりと現在の売上構造式の仮説を立てましょう。具体的には、レシート枚数を調べ客数と考え、売上高をレシート枚数で割って客単価と考えます。レシートの平均行数を算出して、平均買上点数とします。客単価を平均買上点数で割って1品平均単価を求めましょう。買上率は、店舗の様子を一定期間観察し来店客の何割が購入に至っているか調査して求めましょう。客数を買上率で割り、ざっくりとした来店客数を求めましょう。

２．どの要素を高めていくか考える。
　売上構造式を眺め、伸ばせそうな要素、改善していきたい要素を考えます。

３．要素にあった施策を実施する。
　各要素の増やす方法を考え、それを実施します。
例えば買上点数を増やすために、追加サービスの開発、追加サービスの割引キャンペーン、スタッフからの提案の強化などを考え実施します。

４．施策の効果検証
　売上構造式を再度作成し、施策の狙った効果が要素に反映できているか、施策は有効だったのかを検証します。

自分のビジネスに売上構造式を活用し、売上アップを図りましょう。

《 川村 要一 ／ 中小企業診断士 》